Pygmalion adalah sebuah mitos dari cerita Yunani kuno yang menceritakan tentang seorang pemuda yang sangat berbakat dalam dunia seni memahat dan selalu berfikiran positif yang bernama Pygmalion.



Pygmalion kemudian diberikan hadiah oleh dewa sebuah gading yang sempurna. Pygmalion memahatnya menjadi sebuah patung berbentuk wanita yang menurutnya adalah sosok wanita yang sempurna. Pygmalion memberikan nama patung wanita tersebut dengan nama Galatea. Pygmalion akhirnya jatuh cinta terhadap Galatea. Pikiran positif Pygmalion tentang Galatea akan menjadi manusia sesungguhnya, pada akhirnya dikabulkan oleh dewa dan Galatea berubah wujud menjadi seorang manusia.



Galatea effect atau Pygmalion effect menjadi inspirasi terhadap berkembangnya teori ekspektasi. Pygmalion effect diawali dari sebuah keyakinan seseorang terhadap sesuatu, yang mempengaruhi semua tindakan, persepsi, tujuan dan perilaku orang tersebut.



Tindakan atau perilaku yang didasari oleh sebuah keyakinan akan mencerminkan keyakinan tersebut dan pada akhirnya akan mempengaruhi kepercayaan atau keyakinan orang lain, mendekati atau bahkan sama dengan keyakinan pertama yang dibangun. Perubahan keyakinan atau kepercayaan orang lain akan mengubah tindakan dan perilakunya sehingga akan selaras dengan perilaku orang pertama.

Misalnya, seorang guru yang memiliki ekspektasi terhadap sekelompok muridnya, bahwa kelompok tersebut memiliki tingkat IQ yang lebih tinggi dari kelompok lain. Kelompok murid mengetahui ekspektasi dari sang guru sehingga akan mempengaruhi persepsi tentang kompetensi dirinya. Karena persepsi kompetensi diri murid selaras dengan persepsi guru maka perilaku murid akan mengikuti persepsi yang murid dapatkan dari gurunya, dan pada akhirnya kelompok yang diekspektasikan memiliki tingkat IQ lebih tinggi ternyata benar-benar memiliki tingkat IQ yang lebih tinggi meskipun sebenarnya pada awalnya adalah sama.



Penelitian tentang Pygmalion Effect banyak dilakukan selama 40 tahun terakhir ini, yaitu sejak penelitian pertama yang dilakukan oleh Rosenthal dan Jacobson (1968). Hasil temuan dari penelitian-penelitian yang telah dilakukan selama ini berhasil mengkonfirmasi bahwa ekspektasi seorang pemimpin terhadap bawahannya dapat mempengaruhi secara tidak sadar (subconsciously) perilaku sang pemimpin dan prestasi sang bawahan. Selain di dalam dunia pendidikan, penelitian tentang Pygmalion Effect banyak dilakukan juga di dalam organisasi-organisasi kerja (work organizations), seperti misalnya di: kamp-kamp pelatihan militer, perusahan asuransi, pusat rehabilitasi ketergantungan alkohol, pusat perawatan pasien gagal ginjal, dan perusahaan perekrutan model iklan.



Fenomena yang menarik untuk dicermati adalah bahwa dari semua penelitian yang telah dilakukan, LMX (Leader-Member Exchange Theory) menjadi sebuah teori dasar yang memayunginya. Pada semua obyek penelitian selalu terdapat hubungan vertikal yang sangat jelas antara pemimpin dan yang dipimpin, yang mengatur dan yang diatur. Penyelia penjualan dalam sebuah perusahaan asuransi membawahi beberapa tenaga penjualan dan mengatur strategi penjualan apa yang harus dilakukan dalam tim tersebut



Hal ini dimaksudkan untuk memenuhi kriteria terjadinya proses Pygmalion Effect yaitu berpasangan (dyadic), hubungan interpersonal harus cukup intensif, dan faktor individu (personalitas) dari seorang tenaga penjual harus mempunyai peran lebih dibandingkan dengan nama produk (merek) atau perusahaan tempat sang tenaga penjual bekerja.



Sebagai contoh dalam industri kimia, sebuah perusahaan Eropa yang memiliki produk dengan merek yang sudah terkenal di industri pewarnaan tidak akan terpengaruh penjualannya walaupun tenaga penjualnya berganti setiap saat. Pendekatan personal dari tenaga penjualan memang penting tetapi hal ini hanyalah merupakan sebuah nilai tambah bukanlah bagian utama dari produk tersebut (core product).



Penelitian-penelitian terdahulu hanya berhasil mengkonfirmasi terjadinya Pygmalion Effect secara tidak sadar (subconsciously) bukan secara sadar atau sengaja. Pelatihan-pelatihan untuk menjadikan seorang pemimpin menjadi seorang Pygmalion belum menunjukkan hasil yang memuaskan, belum bisa mengkonfirmasi bahwa seorang Pygmalion dapat diciptakan (Eden, et al., 2000). Penelitian ini akan mencoba mengimplementasikan saran-saran penelitian terdahulu dengan melakukan perbaikan-perbaikan dalam pelatihan Pygmalion Leadership Style (White & Locke, 2000), yaitu dengan melakukan pelatihan kepada agen penjualan yang menekankan kepada pembentukan self-efficacy (Joseph Murphy, 1997).



Dengan memahami pengaruh ekspektasi yang akan berakibat terhadap perilaku, maka marilah kita selalu berbaik sangka terhadap segala sesuatu yang ada di sekitar kita.