Kinerja Tenaga Penjualan


Dimensi kerja tenaga penjualan dan perilaku kepemimpinan manajer mempengaruhi kinerja  penjualan. Penetapan dimensi kerja seorang tenaga penjualan seperti luas area, potensi dan kompetisi penjualan di suatu daerah tertentu berbeda dengan tenaga penjualan lain. Begitupula kepemimpinan manajer yang tidak sama terhadap tenaga penjualan, demokratis untuk senior dan autokrat dalam mendisiplin yunior. Beberapa tenaga penjualan yunior menganggap kepemimpinan manajer bersifat ancaman dan tidak mendukung saat mereka mengalami kesulitan penjualan di area yang ditentukan (Tyagi, 1985). Karakteristik kepemimpinan mempengaruhi perilaku bawahan, misal dengan kenaikan standar kinerja, dianggap manajer penjualan percaya akan kemampuan tenaga penjualan untuk mencapai standar tersebut dengan kerja keras. Perilaku kepemimpinan seperti memberikan kepercayaan dan dukungan sangat berorientasi pada pencapaian kinerja tenaga penjualan.  

Studi yang dilakukan Pitt & Ramaseshan (1989) mempertimbangkan faktor komunikasi dalam transaksi penjualan dari perspektif kebimbangan komunikasi (communication apprehension) dan melakukan investigasi faktor komunikasi sebagai indikator kinerja tenaga penjualan. Komunikasi yang jelas dan pasti terhadap pelanggan dapat dijadikan indikator positif kinerja tenaga penjualan. Penelitian yang dilakukan Ingram, Lee & Skinner (1989) menggunakan enam indikator untuk mengukur kinerja tenaga penjualan yakni (1) hubungan dengan pelanggan; (2) kontrol pengeluaran biaya; (3) presentasi dan efektivitas penjualan; (4) penyediaan informasi dan komunikasi efektif dengan manajemen; (5) perencanaan dan manajemen waktu yang baik dalam aktivitas penjualan; (6) pengetahuan teknis mengenai produk perusahaan, kompetitor dan kebutuhan pelanggan.

Kepercayaan dan kepuasan pelanggan pada tenaga penjualan berkorelasi positif pada hubungan interaksi jangka panjang (Anggarwal, Castleberry, & Ridnour, 2005). Retensi pelanggan untuk repeat order semakin tinggi, dengan demikian penjualan akan meningkat. Oleh karena itu kepercayaan dan kepuasan pelanggan juga dapat dijadikan indikator kinerja tenaga penjualan. Kinerja tenaga penjualan dipandang sebagai fungsi beberapa variabel independen terpisah. Variabel prediksi yang mungkin adalah keterampilan tenaga penjualan, kompensasi dan insentif finansial, insentif psikologis, dan faktor manajer organisasi (Walker Jr., Churchill Jr., & Ford, 1977).

Evaluasi kerja tenaga penjualan yang selama ini hanya berdasarkan revenue penjualan, telah mengalami perluasan. Hasil kinerja tenaga penjualan diukur baik secara output maupun input. Kinerja keluaran (output) menunjukkan perolehan yang didapatkan tenaga penjualan seperti gaji, kepuasan pelanggan, tercapainya target penjualan. Kinerja masukan (input) fokus pada tindakan tenaga penjualan dalam melaksanakan tugas seperti kemampuan presentasi, pengetahuan produk, penetrasi pasar, sikap dan perilaku berelasi. Dengan menggabungkan kedua macam metode evaluasi kinerja, akan didapatkan kinerja tenaga penjualan secara utuh (Boles, Donthu, & Lohtia, 1995).