Motivasi merupakan kekuatan penggerak dalam diri seseorang yang memaksanya untuk bertindak. Sedangkan Handoko (2001:225) mengatakan bahwa motivasi adalah suatu keadaan dalam pribadi yang mendorong keinginan individu untuk melakukan keinginan tertentu guna mencapai tujuan. Dalam bidang pemasaran Sigit (2002:17) menjelaskan bahwa motivasi pembelian adalah pertimbangan-pertimbangan dan pengaruh yang mendorong orang untuk melakukan pembelian. Dalam motivasi pembelian terbagi menjadi motivasi rasional dan emosional. Motivasi rasional adalah pembelian yang didasarkan kepada kenyataan-kenyataan yang ditunjukkan oleh produk kepada konsumen dan merupakan atribut produk yang fungsional serta obyektif keadaannya.



Menurut Basu Swasta dan Handoko (1997), motif-motif manusia dalam melakukan pembelian untuk memuaskan kebutuhan dan keinginannya dapat dibedakan atas:



1. Motif pembelian primer dan selektif. Motif pembelian primer adalah motif yang menimbulkan perilaku pembelian terhadap kategori-kategori umum (biasa) pada suatu produk, seperti membeli televisi dan pakaian. Motif pembelian selektif adalah motif yang mempengaruhi tantang model dan merek dari kelas-kelas produk, atau macam penjual yang dipilih untuk suatu pembelian. Motif ekonomi, status, keamanan, dan persentasi adalah beberapa contoh motif selektif.



2. Motif rasional dan emosional. Motif rasional adalah motif yang didasarkan pada kenyataan-kenyataan seperti yang ditunjukkan oleh suatu produk kepada konsumen. Faktor yang dapat dipertimbangkan dapat berupa harga, kualitas, pelayanan, ketersediaan barang, keawetan, ukuran, kebersihanefisiensi dalam penggunaan. Sebagai contoh: motif pembelian pada sepeda motor yang hemat bahan bakar, atau merek tertentu karena kualitasnya sudah terpercaya. Motif emosional adalah motif pembelian yang berkaitan dengan dengan perasaan atau emosi individu, seperti pengungkapan rasa cinta, kebanggaan, kenyamanan, kesehatan, keamanan dan kepraktisan.



Pada sisi lain, perilaku konsumen di definisikan sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini (James et. al., 1994; 03).



Menurut Basu Swasta dan Hani Handoko (1997), perilaku konsumen didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan. Sedangkan menurut Sunarto (2003), perilaku konsumen (consumen behaviour) didefinisikan sebagai studi unit pembelian dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi, dan pembuatan barang dan jasa, pengalaman, serta ide. Proses pertukaran akan melibatkan serangkaian langkah-langkah, dimulai dengan tahap perolehan atau akuisisi, lalu ke tahap konsumsi dan berakhir dengan tahap disposisi produk barang dan jasa. Berdasarkan definisi di atas maka dapat dikatakan bahwa perilaku konsumen merupakan kegiatan individu yang secara langsung terlibat untuk melakukan pembelian dan proses pertukaran, yang terdiri atas serangkaian langkah-langkah mulai dari persiapan, perolehan, atau akuisisi, konsumsi sampat dengan disposisi barang dan jasa.



Tindakan konsumen mencerminkan tahap-tahap yang berbeda mengenai kontinum pengambilan keputusan yang berjajar dari pemecahan masalah yang diperluas (PMD/extended problem solving) yang juga sering disebut sebagai complex decision making pada satu ujung hingga pemecahan masalah yang terbatas (PMT/limited problem solving) pada ujung yang lain. Kadang, pemecahan masalah dalam konteks perilaku konsumen memerlukan penimbangan yang cermat dan evaluasi sifat produk yang utilitarian (fungsional) sehingga pengambilan keputusan rasional digunakan. Pada kali lain, keprihatinan akan apa yang disebut manfaat hedonik (hedonic benefit) akan mendominasi, dan objek konsumsi dipandang secara simbolis, berkenaan dengan respon emosi, kesenangan indra, lamunan, atau pertimbangan estetika. Kebanyakan tindakan pembelian dan konsumsi mencerminkan campuran dari utilitarian maupun hedonik.

Menurut Engel (1994) tahap-tahap dalam proses keputusan konsumen meliputi:

1.Pengenalan Kebutuhan.

2.Pencarian Informasi.

3.Evaluasi Alternatif.

4.Pembelian.

5.Hasil.